Relazioni di Canale e Strategie di Acquisto delle Imprese Commerciali. Potere e Stabilità nella Grande Distribuzione Britannica (Channel Relationships and Buying Strategies of Large Retailers)

243 Pages Posted: 30 Dec 2014

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Fabio Musso

University of Urbino Carlo Bo - Department of Economics, Society and Politics

Date Written: 1999

Abstract

Italian Abstract: Questo lavoro mette in luce le modalità con cui si svolgono i rapporti fra le imprese della grande distribuzione e le varie tipologie di fornitori, che si differenziano al variare della dimensione e della struttura competitiva del mercato di appartenenza. L’esempio delle grandi imprese commerciali britanniche, che nonostante l’elevato potere contrattuale non attivano comportamenti opportunistici ma, anzi, sfruttano tale potere per costruire relazioni improntate alla cooperazione nel lungo periodo, mostra quanto importante sia lo sviluppo di una nuova cultura nei rapporti verticali. In questo, la gestione delle attività di approvvigionamento dell’impresa commerciale risulta un momento chiave. L’adozione di scelte strategiche e strutturali nell’ambito della funzione acquisti in coordinamento con le altre funzioni aziendali, permette infatti di soddisfare due esigenze: quella di differenziare le relazioni in base ai diversi fornitori senza però modificare l’orientamento di base alla stabilità e alla collaborazione, e quella di massimizzare i benefici dell’interazione verticale, favorendo la continuità fra le attività di interfaccia a monte (marketing di acquisto) con quelle a valle (marketing di vendita), attraverso il rafforzamento dei collegamenti fra i due momenti decisionali.

English Abstract: This work highlights the ways in which relationships between large retailers and suppliers develop themselves depending on various types of suppliers. Suppliers differentiate among each other on the basis of size, the competitive structure of the market to which they belong. The case of British large retailers is analysed. These retailers, despite their high bargaining power, do not turn on opportunistic behavior, but rather, they use this power to build relationships based on cooperation in the long run. This demonstrates how important is the development of a new culture in vertical relationships. In this culture, the management of procurement activities is a key moment. The adoption of strategic choices and structural framework of the purchasing function in coordination with other corporate functions, makes it possible to satisfy two requirements: to differentiate relationships according to different types of providers, without changing the basic orientation to the stability and collaboration, and the maximization of benefits from the vertical interaction.

Note: Downloadable document is in Italian.

Keywords: reatiling, large retailers, British reatiling, Great Britain, power, dependence, marketing channels, channel relationships

JEL Classification: L8, L80, L81, M31

Suggested Citation

Musso, Fabio, Relazioni di Canale e Strategie di Acquisto delle Imprese Commerciali. Potere e Stabilità nella Grande Distribuzione Britannica (Channel Relationships and Buying Strategies of Large Retailers) (1999). Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=2543162 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2543162

Fabio Musso (Contact Author)

University of Urbino Carlo Bo - Department of Economics, Society and Politics ( email )

Via Saffi 42
61029 Urbino
Italy

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